リラクゼーション系自宅サロンのズームセミナー・ホームケアを売るトーク

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リラクゼーション系自宅サロンのズームセミナー・ホームケアを売るトーク

リラクゼーション系自宅サロンのズームセミナー・ホームケアを売るトーク

コロナ禍や自宅サロンの施術以外の売上を作りたいということで、今ではズームを使ったイベントをするセラピストさんも増えてきました。

自宅にいながらできるし気軽。それでいて、お客様にご来店を促したり、商品の購入を促したりと、自宅サロンの売上につなげることができます。

でも、しっかり設計しておかないと何も残らないのがズームセミナーというもの。

こちらで、骨組み細部まで作り方を載せていますので、ご覧くださいね。

この記事では、ズームセミナーで最後に行う「クロージング」について解説します。

そのズームセミナーの目的は何だったのか?

ズームセミナーは、ただやりたいからやるのではなく、目的があるからやるものです。

サロンに来てほしいのか、商品を購入してほしいのか。その目的により、セミナーの内容を決め、最後に「サロンに予約」「商品の注文」など目標を達成するために、クロージング(達成するための話し方)をします。

だから、まず考えてほしいのが、ズームセミナーの目的です。

目的がはっきりわかっていれば、クロージングで何を話せばいいかだいたいわかりますよね。

では、紙に書いてください。「そのズームセミナーをなぜするのか?」を。

 

セミナーの内容を決めた後、クロージングを決める

目的がはっきりしたら、あとはクロージングで話す内容を決めるだけなのですが、クロージングの前にはセミナーの本題部分があり、そこからのクロージングなので、流れに沿ったクロージングの始まり〜終わり、とキレイな設計にしましょう。

例えば、あなたがリラクゼーション系の自宅サロンをやっていて、ズームセミナーではホームケア用品を売りたいと。それが目的で、「買ってもらう」が目標。

 

目標を達成するために、ズームセミナーの本題部分では、ホームケアを教えます。

教えたあと、「今回のケアにはこのオイルを使用しました。これはサロンでも使っているもので、足のむくみをスッキリさせてくれるんですよ。それに香りもとってもよくてリラックスできるので、おやすみ前のケアに最適です」という感じで本題部分の内容があって流れるようにクロージングに入っていくのが理想。最後に、核心(買ってもらうところ)に迫っていきます。

あなたのセミナーの本題が終わり、どのようなトークをすれば自然にクロージングできるか、まずは核心部の手前まで決めてみましょう。

ズームセミナーでケア用品を売るときのトーク

いよいよ核心部に入ります。

セミナーの本題が終わり、クロージングに自然に入りました。

「今回のケアにはこのオイルを使用しました。これはサロンでも使っているもので、足のむくみをスッキリさせてくれるんですよ。それに香りもとってもよくてリラックスできるので、おやすみ前のケアに最適です」

このあとです。

 

「毎日、このオイルでマッサージすることで、肌にアロマの成分が染み込んで、効果がアップします。朝起きたとき、脚がスッキリしているのを実感します。夕方になってもむくみにくいかも?脚が軽いかも?と驚く方もいますよ!お客様は、このオイルでマッサージするようになって、むくみが取れただけじゃなく、良く眠れるようになって肌の調子が良くなったとおっしゃっていました。

すごいですよね!女性にはうれしいことだらけなので、ホームケアにすぐに取り入れていただけるように、今回の参加者のみなさんに、特別なセットをご用意しています」

わかりますか?核心部に入ったの。いよいよオファーをしたわけです。そこまでの流れのポイントは、"ホームケアをするとどうなれるのか"をお伝えするということ。これがとっても大事!

どうなれるかをお話しして、その間、参加者には"そうなれる自分"を想像してもらいましょう。「そっか〜私もむくみなくなったらいいな〜」「良く眠れるっていいなー。最近寝付きが悪くて疲れ残ってるし」など、イメージが膨らんだたら、「じゃあ買おう!」ってなるんです。これは人間の心理ですね。

 

ズームセミナーでホームケア用品が売れないダメトーク

先程のクロージングトークが効果的なのをお分かりいただくために、ダメなパターンもご紹介しましょう。

ズームセミナーの本題で、むくみ解消のオイルマッサージをしました。そのあと、

「はい、こんな感じでオイルマッサージしてくださいね。このオイルは、〜な成分が入っています。1回につき500円玉くらいの量を使ってください。1本3000円です。今なら2500円に値下げです。」

これは売れません(笑)

 

まず、〜な成分が入っていても、それがどういいのか参加者にはわかりません。そして、1本3000円というのも、高いのか安いのか、妥当なのかもわからない。

こうなってくると、お客様基準の価格判断をされてしまいます。

1本3000円というのが、安いと感じる人もいれば高いと感じる人もいます。

また、量がどれくらい入っていてどれくらいの期間持つのかということもわかりにくいので判断が難しいとなると、さらに購買意欲は減ります。「わからないから自分でアロマオイルのお店行ってみてみよ〜」って他店で買われちゃいますよ。

あと、値引きの言い方も安っぽい感じがしてよくないですね。値引きするなら、特別感があるということを出し、"安くするから買ってね”というイメージは払拭しておかないといけません。

ただ、「2500円に値下げです」とだけ言われると、安いうちに買って!とか、安いから買えるでしょ?という印象があり、あまり良い印象は残らないですね。

値下げするのはいいのですが、伝え方が大事です。

そして何より、このトークを聞いて感情が一切動きません。「すごい!」とか「安い!」となりますか?「そうなんだ〜」程度だと思います。

 

人が何か買おうと思うときは、感情が動くときです。「これすごくいい〜!明日のランチ会で着ていきたい!」っていうワクワク感とか、「美味しそう〜。今夜これにしようよ〜!」っていう唾液が分泌される感じとか。こんなときです、人がものを買うのは。

ズームセミナーはなおさらそこが大事です。なぜなら、オンラインだから。リアルで会えば、その場の雰囲気もあり感情が揺さぶられやすいのですが、ズームともなるとそれは難しいです。

 

ほとんどの人が自宅で聞いているわけで、超リラックスモードです。その状態でいかに感情を揺さぶるか。リアルでするより、数倍頑張らないといけないところです。

この感情を揺さぶる役目をするのが、お客様の声。参加者には"そうなれる自分"を想像してもらいましょうと言いましたよね。それです。

イメージしてもらっているときに、感情が現れるのです。

ズームセミナーでホームケア用品が売れるピカイチトーク

ダメな例を見ていただきましたが、ここからはそれに習って良いトーク例を紹介しながら、あなたのクロージングをまとめていきましょう!

良い例としてあげていたトークを、ここでもう一度見てみましょう。

「毎日、このオイルでマッサージすることで、肌にアロマの成分が染み込んで、効果がアップします。朝起きたとき、脚がスッキリしているのを実感します。夕方になってもむくみにくいかも?脚が軽いかも?と驚く方もいますよ!お客様は、このオイルでマッサージするようになって、むくみが取れただけじゃなく、良く眠れるようになって肌の調子が良くなったとおっしゃっていました。

すごいですよね!女性にはうれしいことだらけなので、ホームケアにすぐに取り入れていただけるように、今回の参加者のみなさんに、特別なセットをご用意しています」

このように本題から流れていき、クロージングの核心手前まで来ました。

あとは、締めるだけ!最後は、そのセットはどうやったら買えるのか、その申し込みを促すということですね。これで目標達成を目指します。

「この特別なセットは、明日から1週間お試しができるワンウィークオイルセットです。まずは1週間お試しいただき、効果を実感してください。もし、大きいサイズが欲しいという方は、こちらのサイズがあります。毎日ケアするとすぐに買い替えになるので大きいサイズは便利で、お客様はこちらを選ばれる方が多いんですよ!あと、お客様が摂っているサプリメント。

これはむくみ解消にとっても効果的な栄養が含まれています。食事では補いきれない栄養も摂れるし、むくみ解消にもなるってすごく気に入っていただいているので、こちらもつけたオイルセットもご用意しています。

 

この3つのセットは、今回のセミナーにご参加いただいたみなさんへ限定です。それぞれお値段が、●円、●円、●円。本日参加の感謝をこめてお値引きさせていただきました。●月●日までの限定販売なので、お申し込み希望の方は、メッセージ欄からでもいいですし、このあとメールをしますのでそちらからでも大丈夫です。

みなさんのむくみのお悩みを少しでも早く解消したいと思っています。また何かできることがあれば、セミナーを開催させていただきますね!本日はありがとうございました」

これで、終了!

 

ポイントは、毎日のケアが大事ということを伝え、それならホームケア用品がいるよねという考えに持っていく。お客様の声を挟んで、単調にならないように、また感情を揺さぶるように。

そして、"今回の参加者のみなさんに"や、"限定"という言葉を使い、今回だけの特別ということを印象付ける。多くの方が限定に弱いですからね。

あと、商品を販売するときの鉄則として、松竹梅の3つの商品を用意するということ。

1つだけだと、その商品に対してイエスかノーなんです。「使ってみたい(イエス)でもあるけど、どうしよかな〜」と迷ったとき、ほとんどの場合、「また今度でいっか(ノー)」に落ち着きます。

でも3つ商品があれば、「Aはちょっと高いしな〜。Cだと物足りないな〜。Bがいいかな」とあるなしではなく、"買う選択"をしてくれます。そしてこの選択は、ほとんどの場合B(竹)を選ぶ傾向があります。これも人間の心理ですね。

なので3つ用意してください。一番高いセット、真ん中、一番安いセット。そして、真ん中を買って欲しい商品とします。「一番高いのが売れるとうれしいけど、ひとまず真ん中選んでくれたらオッケー」というやつを用意してくださいね。

このように、「今販売してます!」という露骨な感じではなく、スムーズに流れるように自然なトークができると、お客様は「今売られている」という感じがせず、「じゃあこっち買おう」と自然とお客様も購入モードになります。

このように流れるよう、最後のトークを考えて、紙に書いてくださいね。

セリフ化しておくことが大事ですよ!当日、とちりませんから。

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